Cette année, j’ai pensé changer un peu la structure de mon blogue. Je continuerai à publier chaque mois, mais j’alternerai entre les sujets touchant la direction et ceux touchant l’industrie.

Ma publication de ce mois-ci porte sur la vente d’une entreprise de location d’équipement.

Il y a au Canada de nombreux propriétaires de petites et moyennes entreprises prospères qui en sont à réfléchir à leurs options stratégiques. Ces propriétaires n’ont pas tous la possibilité de confier la responsabilité de leur entreprise à un membre de la famille, de sorte que pour beaucoup d’entre eux, la vente est une option à envisager.

Il y a beaucoup d’éléments à prendre en considération lorsqu’on pense à vendre son entreprise. Ces vingt dernières années, j’ai travaillé sur de nombreuses transactions (dont plusieurs réalisées par moi personnellement) pour le compte de différentes entreprises. J’ai beaucoup appris, et j’espère vous transmettre un peu de mes connaissances.

Ma première transaction a été la vente de notre entreprise familiale, Ray-Gordon Equipment, à la fin des années 1990. J’avais alors à peine 40 ans, et j’étais propriétaire d’une entreprise (rachetée à mon père en 1983) dont les activités s’étaient considérablement élargies en l’espace de 13 ans.

J’ai appris deux ou trois leçons principales sur le financement des particuliers et des entreprises, la stratégie des fusions et acquisitions et l’évaluation des entreprises. Pourtant, la leçon la plus importante acquise pendant cette période n’avait rien à voir avec les finances.

Elle concernait plutôt la création d’une vision et le bonheur. 

La vision que j’avais de l’avenir de l’entreprise après la vente divergeait de celle de mes nouveaux propriétaires. Et pire encore – bien qu’à l’époque j’estimais que le problème venait d’eux –, je me suis rendu compte plus tard que tout était ma faute. Dans nos discussions sur la vente de l’entreprise aux acheteurs, je m’étais concentré sur la transaction et les questions juridiques, au détriment d’un alignement réussi avec l’acheteur quant à la vision, la stratégie et la direction de l’entreprise.

Voici la leçon que j’ai tirée de cette expérience : il faut prendre son temps et réfléchir à sa perception des choses, pour soi-même, pour sa famille, ainsi que pour les personnes avec qui on travaille une fois la transaction réalisée. Certes, il est merveilleux de réaliser des profits, mais ceux-ci ne peuvent acheter le bonheur.

Location Équipements Cooper a réalisé 9 acquisitions au cours des 8 dernières années. Je m’entretiens régulièrement avec les propriétaires, partout au Canada, quant à leurs projets et ce qui est important pour eux. Nous avons des conversations fructueuses qui s’étendent parfois sur plusieurs années, tandis que nous apprenons à nous connaître et à nous comprendre et que nous établissons une relation de confiance. Parfois, ces conversations débouchent sur des transactions, et parfois, nous convenons que nos objectifs ne sont pas compatibles, ou peut-être que le moment n’est pas propice.

L’évaluation fait toujours partie de ces conversations et donne lieu à certains des échanges les plus intéressants sur les personnes, les installations, la stratégie de marque et la position sur le marché, la composition de la clientèle, la composition du parc, l’âge du parc, l’actif et le passif et la structure des transactions. La valeur de l’entreprise tient compte de tous ces facteurs et relève, d’une certaine manière, un peu plus de l’art que de la science.

Les vendeurs veulent souvent entamer la conversation en abordant le sujet de l’évaluation. « Quel est le multiple d’EBE? » est l’une des questions que l’on me pose souvent. Ma réponse est toujours la suivante : « C’est là que nous finirons, mais ce n’est pas là que nous commencerons ». Il y a beaucoup à apprendre les uns des autres sur ce qui va rendre tout le monde heureux avant d’en arriver là.

En termes simples, si vous envisagez de vendre ou d’acheter une entreprise, assurez-vous de savoir pourquoi vous le faites. Parlez à votre famille et à des conseillers de confiance. Brossez un tableau de votre résultat idéal dès le départ. Assurez-vous d’établir des attentes pratiques, raisonnables et réalisables. Avec une vision claire de ce que vous voulez pour vous-même, votre famille et votre équipe, vous serez plus facilement en mesure de contrôler le processus et d’obtenir les résultats escomptés.

Rendez-vous le mois prochain.

Doug Dougherty
Chef de la direction

Traduction du texte original